Un lead o prospecto, es una persona u organización que tiene interés en comprar lo que estás vendiendo. La gestión de leads engloba tres etapas: captura, calificación y nutrición.
Los prospectos se capturan desde variadas fuentes como: visitantes del sitio web, redes sociales, campañas digitales, mailing; que alimentan la base de datos de plataformas MarTech -como Bunker DB Analytics y su módulo de Leads Performance-.
En todo negocio, se necesita una cantidad de leads en el pipeline de ventas para generar revenue, debiendo considerar siempre el Conversion Rate. Este porcentaje varía dependiendo la industria. Un estudio de First Page Sage, que investigó todo tipo de industria en el correr de 10 años, arrojó que el CR promedio es de 31%. En nuestro caso, el porcentaje de leads calificados llega a un 38%.
El inconveniente se ve cuando tu porcentaje está por debajo del promedio de la industria. Esto puede deberse a que no estás generando suficientes de esos leads calificados o no estás gestionándolos bien. En un artículo pasado, detallamos cómo optimizar la captación de leads y ahora te presentamos algunas buenas prácticas para gestionarlos.
Buenas prácticas de leads management
Una nota publicada por Forbes revela que muchas compañías tienen dificultades para la gestión de leads (el 58% de las encuestadas) y que -acorde a Gartner- generar crecimiento es la prioridad número 1 de los CEOs. El 40% describieron que sus esfuerzos de marketing y ventas son algo anticuados, dependiendo de planillas de Excel o Google Drive para trackear resultados; y el 33% depende de una única llamada para concretar la venta.
Además, la introducción de los estándares de seguridad del GDPR afectó al 42% de los negocios, reduciendo sus base de datos, haciendo difícil captar nuevos prospectos y nutrirlos eficientemente.
Entonces, ¿cómo puedes mejorar este proceso?
Trackear
Dar seguimiento a cada etapa en que se encuentre el prospecto en el embudo de ventas. Te sugerimos prestar atención a las siguientes métricas:
- Email: Open Rate, Click Rate, Unsubscribed.
- Pipeline: cantidad de sales qualified leads (SQL), tasa de ventas, costo adquisición de cliente (CAC).
- Llamadas: volumen, tasa de conexión y conversaciones exitosas.
- Inversión vs revenue: revenue aportado por cada vendedor vs las actividades realizadas por ellos -o el equipo de marketing- para nutrir leads.
- Leads performance: tasas de conversión por canales, campañas, etc.
Definir internamente el proceso
Establecer responsables y objetivos en cada etapa clave del funnel, y velar porque todos los miembros del equipo (ventas, marketing, atención al cliente) conozcan el proceso.
Sé omnicanal
Prueba diferentes tácticas y canales para captar y nutrir leads:
- Campañas de email marketing
- Campañas PPC
- Marketing de contenidos
- Social Commerce
- Webinars
- Eventos offline
Monitorea el rendimiento de cada uno y descubre los métodos que mejor resuenan con tu público objetivo. Aquí radica la importancia de tener tu propio CDP, como el de Bunker DB, para tener tu base de datos segura y actualizada, con información que te proveen tus consumidores para que puedas personalizar tus mensajes al máximo.
Medición
Tienes todos los datos sobre tus prospectos, clientes, flujo de ventas, etc. Pero, ¿de qué sirven, si no los utilizas? Define KPI’s y mide periódicamente las métricas más importantes. Solo así podrás optimizar tus esfuerzos y recursos, y si para hacerlo te vales de plataformas de analítica omnicanal, los resultados no tardarán en reflejarse en tus reportes.
Nuestro módulo de Leads Performance de Bunker DB Analytics es ideal
Leads Performance combina datos de inversión en campañas de media y datos de registros (leads y sales) para obtener estadísticas. Bunker DB Analytics toma la información a través de registros en sitios web o formularios de Facebook Lead Ads. Estos datos se pueden enriquecer importando información de las ventas generadas vía CRM API o subir la base de datos mediante un CSV; en caso de que hayas ejecutado acciones en otras plataformas online o, por ejemplo, de algún evento o promoción offline.
¿Por qué es importante tener estos datos a tu alcance?
- Porque podrás entender rápidamente tu modelo de atribución con un look and feel amigable y atractivo.
- Saber qué canales están arrojando los resultados que esperas y cuáles debes revisar o apagar inmediatamente.
- Ver reflejado tu funnel de conversión de todos tus canales unificados o de cada canal individual.
- En la pestaña “detalles de tablas” tendrás una visualización de la performance completa de cada red, con sus respectivas campañas, grupos de anuncios y anuncios.
- Por si esto fuera poco, configurando correctamente tus KPIs tendrás una visión, en tiempo real, acerca del cumplimiento de tus objetivos, para cambiar tu estrategia antes de finalizar tus campañas, si así lo necesitas.
En cada gráfica o tabla podrás customizar las métricas que quieras ver reflejadas para que se adapten exactamente a tus necesidades.
Si quieres saber aún más respecto al poder que tiene nuestra plataforma, separa 15 minutos de tu tiempo y agenda una reunión con nosotros.
