Conocer a tus consumidores es clave para impactarlos con el mensaje adecuado en cada etapa del funnel y avanzar en la creación de nuevas audiencias. Sobre todo en un entorno multicanal.
Según un informe desarrollado por Nielsen (2023), el 62 % de los mercadólogos a nivel mundial, dice que le resulta difícil saber dónde utilizar su presupuesto publicitario para llegar a audiencias específicas debido a la gran variedad de medios disponibles. Asimismo, el 72 % de los encuestados asegura que la comparabilidad crossmedia es muy importante para alcanzar sus objetivos.
Seguramente te has encontrado con la necesidad de optimizar tu upper funnel, avanzar en la creación de nuevas audiencias. Actualmente, los consumidores se mueven por diferentes medios de manera dinámica. Además, son multidireccionales: realizan diferentes recorridos hasta concretar la tan preciada conversión.
Sin embargo, los recorridos que hacen los consumidores dejan huellas a partir de las cuales es posible reconstruir sus perfiles. También establecer patrones de comportamientos que luego podrás utilizar para crear nuevas audiencias.
Para que puedas invertir tu presupuesto publicitario de manera eficiente y optimizar las técnicas ya conocidas por la mayoría de los marketers, existen herramientas digitales con las que es posible analizar los datos de las campañas y tomar las mejores decisiones a partir de ellos.
De acuerdo con un estudio, las empresas necesitan contar con un sistema de medición consistente. Según el informe, el 62 % de los mercadólogos a nivel mundial, dice que le resulta difícil saber dónde utilizar su presupuesto publicitario para llegar a audiencias específicas debido a la gran variedad de medios disponibles. Asimismo, el 72 % de los encuestados asegura que la comparabilidad crossmedia es muy importante para alcanzar sus objetivos.
La punta del iceberg: la importancia de mirar hacia adentro
De todas las acciones de marketing se desprenden datos e información valiosa que puede ser utilizada para la creación de nuevas audiencias. Por eso, antes de salir a buscar “a ciegas” es importante hacer uso de la información que ya tenemos disponible aunque dispersa entre diferentes plataformas.
Con la tecnología adecuada, los equipos de marketing podrán consolidar la información de los diferentes formularios y campañas en una misma plataforma de analítica de datos como Bunker DB y concentrar sus esfuerzos en aquellos leads que alguna vez han mostrado interés en su producto o servicio, o bien, encontrar patrones que permitan establecer técnicas de segmentación poderosas para salir en busca de nuevos prospectos.
Inbound prospecting
El prospecting inbound consiste en realizar acciones de marketing utilizando bases de datos ya existentes. El objetivo es reactivar antiguos clientes o leads que no avanzaron con la conversión en el pasado.
Se trata de una forma más sencilla de encontrar clientes potenciales aunque requiere contar con información previa y centralizada a partir de una plataforma de análisis de datos.
Outbound prospecting
Por otro lado, el prospecting outbound se trata de aquellas técnicas que se aplican fuera de una base de datos conocida. Estas estrategias son más complicadas, ya que requieren mayor tiempo y esfuerzo. Consiste en salir “ahí afuera” y encontrar contactos que pueden coincidir con tu buyer persona y que, por lo tanto, se pueden interesar en tu producto o servicio.
Tradicionalmente, para esta técnica se solían usar métodos como, por ejemplo, la “puerta fría”, el llamado telefónico y, más adelante, el correo electrónico: era algo así como tirar una red de pesca al mar e intentar dar con aquellos consumidores ideales. En cambio, hoy, con el avance de las plataformas publicitarias, existen nuevas formas para impactar a las audiencias justo donde están y con el mensaje correcto.
Además, siguiendo las huellas digitales que dejan los usuarios en Internet ya no es tan complicado poner en marcha una técnica de prospecting outbound. En este sentido, a partir del análisis de bases de datos centralizadas es posible correlacionar información demográfica, gustos o preferencias, hábitos de consumo y el historial de participación de tus consumidores en puntos de contacto online/offline para establecer patrones y dirigir tus campañas paid media de manera segmentada y precisa hacia el buyer persona ideal.
En definitiva, las técnicas de marketing tradicionales, como el prospecting inbound y el prospecting outbound evolucionaron gracias a herramientas digitales como, por ejemplo, el módulo Consumidores de Bunker DB Analytics brindando a los marketers la posibilidad de almacenar los datos de sus campañas de forma segura y privada para recuperar fácilmente aquellos leads perdidos o bien diseñar y conocer el perfil de sus consumidores online y, de esta manera, nutrir el upper funnel con audiencias similares.
Atrapame si puedes: ¿Cómo lograr la conversión?
Como dijimos, la tecnología permitió que las técnicas tradicionales de marketing se actualicen e innoven en función de un mundo que se mueve cada vez más rápido.
De esta manera, además de avanzar en la creación de nuevas audiencias en el upper funnel, el análisis de tus consumidores a partir de bases de datos existentes es clave para tener éxito en las otras etapas: el middle funnel y lower funnel que te permitirán convertir a tus prospectos en clientes.
En el middle funnel es clave tener una idea clara de las necesidades de tus buyer personas para poder guiarlas hacia la última etapa del funnel y prepararlas para la venta. Aquí cobran relevancia algunas técnicas como el crosselling (se ofrecen productos complementarios a otros que los usuarios ya compraron en otro momento) y de retargeting (impactar a aquellos usuarios con los que ya se ha tenido contacto).
Por otra parte, el lower funnel es el final del recorrido, la etapa que cierra el ciclo con la venta. En esta etapa se pueden poner en juego diferentes estrategias de acuerdo con los objetivos de tu negocio: una demostración de producto, una prueba gratuita o una auditoría hasta técnicas de carrito abandonado si se trata de campañas en Display.
En definitiva, contar con una base de datos centralizada te permitirá optimizar todas las etapas de tu estrategia full funnel y personalizar tus mensajes de acuerdo a las necesidades de tus audiencias.
Cuanto más profunda sea la data que recopilas, más probabilidades tendrás de generar un vínculo con tus consumidores. A su vez, tener conocimiento sobre la procedencia de tus consumidores y los medios de marketing que mejor performan entre todas tus acciones es fundamental para establecer el mix de medios adecuado, optimizar tu inversión publicitaria y, lo más importante: ganar relevancia.
